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  • 成都彩兔装饰工程有限公司董事长王强:紧随互联网步伐 与土巴兔共成长

    发布时间: 2020-12-28 00:00首页:房产新闻 > 家居设计 > 阅读()

    12月22日,2020·第六届土巴兔生态大会在深圳隆重举行。作为一年一度的行业盛业,土巴兔生态大会汇聚了700多位生态合作伙伴,大家齐聚探讨行业发展之路。

    会议上,作为平台装企代表,成都彩兔装饰工程有限公司董事长王强发表了演讲,给同行真诚分享了其公司过去几年的运营策略。

    以下为成都彩兔装饰工程有限公司董事长王强演讲实录:

    大家好,我是来自成都彩兔装饰的负责人王强,今天很荣幸站在这个舞台上来跟大家做分享,刚刚听到主持人说我是压轴的,还是蛮有压力的。压轴没有,压力有。

    这个会议我是第六年参加了,今天依然还看得到在五、六年前见过的一些熟悉的面孔,今天他们依然是平台上做得优秀的企业,其实每一年来到这里的时候,我觉得最大的感受是看到熟悉的人、熟悉的场景、一样的文化,有一种暖暖的感觉,有种回家的感觉,大家有吗?

    我觉得大家在一起要多分享,其实不管是彩兔这个品牌还是我个人,都是在土巴兔的见证下不断地发展,不断地变化的,我相信大家也是一样。其实彩兔这个品牌是我们第二曲线,我们的第一曲线原有的一个线我们现在还是在做,但是还是原来的业务、还是原来的方式,在2018年我们做第二曲线的时候,我们的场地、人员、规模都是十倍数地增长,并且在2019年达到30%以上的增长,今年2020年在疫情的催化下我们仍然达到35%以上的增长,这一年来说,我有很多的感慨,首先对于刚刚各位大佬说的口碑这件事情,我是这样理解的,在5年前我做辅导员的时候,我不理解为什么本来可以在线下去解决的问题,平台要把它拿到线上,而且要文字化、图片化,但是经过这两年对网络的理解,跟网络平台的运营,我发现没有好的口碑,在这个行业里面是没办法去生存,没办法去发展的,因为你每个月在网上的投入和推广,如果是好的评价,那就是好的推广,如果是差的评价,那就是差的推广,所以我觉得对于跟互联网平台合作的装修公司而言,当下我们面临的并不是道德上对于口碑的理解,我觉得是生存上的理解,我认为从道德约束到生存法则的约束,我觉得这件事情是基本的事情,把口碑做好,没有什么大道理可讲,那就一个字“干”。

    口碑这件事情对于彩兔而言,我记得是在去年,我跟我们的副总去交流,我们去聊我们要把互联网这件事情做得更渗透一点,我们去聊我们在互联网如果要做得更长久、持久,我们聊完最后一个共同的观点就是口碑,去年年初的时候,我就去把所有的事情给推掉,我自己去管工程、跑工地、跟客户去沟通,发现确实这个事情带来了很大的收益,但是对内部而言,我们也是做了很多考核,如果是让客户去做增项,恶意地去让客户产生差评,我们是零容忍的。

    我们内部的考核也是一样的,从过去我们可能在口碑上还是在理论上的,到现在直接跟你的提成挂钩,如果你造成了口碑差评,不管是不是故意造成,我们直接跟你的提成挂钩,口碑没做好,提成可能就会降低,我们现在是完全按照这个逻辑和流程在做的,对于2020年我觉得最大的增长是我们回单的增长。我们现在回单的增长相比去年是80%的增长,我们今年回单的增长占我们的总产值是15%,来之前我刚看完最新的数据,我们的回单占我们总产值的20%几了,所以我觉得回单这件事情就像刚刚三好同创的老板说的一样,是基本的东西,回单如果做不好,企业很难良性健康地去发展,因为你没有一个持续的老客户去推动你,上个月我有8年前的客户找我,而且是两个,当时感慨很大,我觉得做这个行业也是蛮有意义的。

    对于回单也好,对于口碑也好,我们在店铺这件事情是从去年开始规划和调整,从这以后,今年以来,店铺也有很大的增长,我们今年单单就店铺这个总产值今年已经过千万了,是上个月的数据,对于店铺的增长,我个人有几点看法,首先第一个是对于2C的,什么是2C,我觉得就是用户思维,对于目前或者过去而言,我们还是停留在快单的这个框架和模式的体系里面,在快单的模式和框架里面,其实我认为我们目前还是用传统的方式去面对客户和沟通客户,比如说要约量,比如说要约客户到店,比如说客户到店做成交,我们还是运用传统的一对一的方式跟客户去沟通,但我认为这个过程中我们只是把平台作为一个渠道,没有真正去理解、认识到互联网工具的强大,我理解互联网的逻辑是这样的,合适的人在合适的时间或者合适的场景看到对的内容,通过好的平台,比如说像土巴兔这样的平台,看到好的内容和好的案例,然后对这家公司产生兴趣,并且在落地页面里面产生留存,在这个过程中互联网是以点带面的过程,一个案例可能布局到十个客户、100个客户甚至更多的客户,我们有很多案例、很好的口碑、很多标签,我们的内容在没见到客户之前,通过互联网的方式和互联网的数据、标签,提前让我们“见到”了客户,告诉了客户,知道我们是干什么的,我们到底干得怎么样,所以对于2B而言,其实就是数据的沉淀。对于2B而言,对于店铺这件事情,我们这个行业在某个点还是挺苦逼的,我们一年干掉两千个客户,其实找不到行动轨迹,可能我们公司挂两面锦旗,或者写一个公司的发展历史,但是很难让客户知道这家公司的底蕴、文化或者这家公司经历了什么、做过什么,到底在这个行业留过什么,我觉得这是最难的,对于数据的沉淀其实帮助了我们企业,店铺也是一样,它可以帮助我们企业把好的案例、好的口碑、好的标签,告诉客户,这家公司是干了五年,五年干了什么,到底在哪个点干得非常好,我觉得这个蛮重要的。

    每个月我们区域的月度会议,其实平台通过DMP,通过数据化的管理平台渗透了很多数据给我们装企,我发现每次我去开月度会议的时候,很少有老板去关心每次我们的城市负责人的数据表,这么多年大家在一起也是挺有感情的,对于每次的月度会议,我建议各个老板还是自己去开,多去了解数据,到底客户在哪个点上不满意的。去年我们最大的改革其实就是在一个月度数据会议上,因为当时我们的评价不是很好,我们的口碑也不是很好,所以我就自己去做这件事情,就在面临公司重大转折和做重大决定的时候,我其实是通过数据的。

    我认为对于店铺而言其实就是流量池思维,可能大部分人认为是从公域流量去找私域流量,但我认为如果老是想着天下下雨,池子永远装不满。对于平台派单这件事情是一个非常好的事情,如果要有流量池,一定要有存量客户,大部分的传统企业或者其它行业的企业要去走存量客户,可能要通过数字媒体或者是一些线下媒体,比如公交地铁广告,平台把这件事情帮助我们做得很好,因为这件事情让我们省了很多事情,比如通过平台一个月有800个单或者500个单,但我们消化的只有100个或者200个,而沉淀下来的大量数据,就是我们的存量,我们在流量池里面不断地去经营、打磨。装修是个长期过程,可能在这个月没有用户消费,下个月看看有可能有消费,再下个月有可能看看还可能消费,我觉得这就是一个流量池。所以我觉得当下或者是未来,一定是平台口碑化,渠道标签化,区域名牌化,一定是品牌化,而品牌一定是产品、运营、营销与服务。我们过去更多的只是做销售,我们在100个客户、500个客户里面只是去想提升转化率,我们的产品有什么,只是给了客户而已,没有用营销的思维去想过到底客户要什么,我们最后提供什么样的产品,提供什么样的内容。

    2020年彩兔对于店铺上的调整,第一个是系统KPI,主要分为两个,一个是平台逻辑,其实就是一个平台的方向或战略,对于一个系统KPI和平台逻辑最好的研究,比如今天这场会议,Robin说了什么,王总说了什么。我之前做过一件比较过份的事情,在2017年的时候,我去到王总的办公室里面,我提了一个过份的要求,我说王总,我可不可以把你的书架拍个照,因为我也想知道到底我们的创始人每天看什么书,到底怎么在做,我觉得要跟上平台的发展,要去研究平台。

    第二个我觉得就是平台的运营规则,怎么在这个平台里面把我们的流量、内容通过平台分发到我们的精准客户那里,还有一个就是我们的用户思维,平台的内容就是平台的端口,对于土巴兔的店铺我觉得是挺简单的,因为土巴兔把内容、案例、视频、日记分得很好,我们对于装企而言,在里面去填内容,去填我们擅长的标签,哪个点做得比较好的内容,直接放在里面,平台通过大数据也好,通过推广也好,通过贴标签页好,通过DMP的抓取也好,数据的管理也好,把我们的内容更精准地推到我们更合适的客户那里,在我们做决定的时候,其实对于彩兔而言,主要从三个维度:第一个是感觉,毕竟做行业这么多年也有经验。第二个就是数据,第三个是逻辑,最终产生我们的决策。

    关于店铺的具体运营,最开始第一场直播是我自己做的,当时我们做的也是全平台数据最多的。第二个是日记,我们每次都会去参加一些活动,还有一个就是赋能日记,这是平台的内容推荐,其实就是刚刚说的公域流量怎么去转到私域流量,好的内容一定会有好的客户。还有就是活动报名,我们是活动必报,店铺推荐,我们也会赢得很多奖项。还有就是数据逻辑的决策,站在用户的视角找灵感,我们很多产品其实是看数据来的。通过数据变化找问题,基于实践、结果验逻辑。我们明年的调整也会在我们现有的场地里面会去做大家居,我们现在也在做第三个曲线,做大家居的试点,我们明年规模会再翻一番,再去做更多传统类的类别,但是我觉得这些决定还是基于数据上的调整。

    对于装修这个行业,最重要的还是人,因为只有好的人、好的团队才能把服务给做好,只有好的人才能把运营规则和运营逻辑给理解好,所以我觉得不论对于未来也好还是对于2021年一定是千锤百炼组织能力至关重要,装修这个行业一定不是用一年来看的,一定是五年、三年、十年甚至更长的时间,它应该要有长期的耐心和专注度,这件事情应该要长期去做。

    坚持互联网加速品牌化,我不知道大家对京品牌、淘品牌和猫品牌有没有了解,淘宝里面有淘品牌,天猫里面有猫品牌,京东里面有京品牌,我坚信未来或是当下,土巴兔一定会产生兔品牌,大家相信吗?拭目以待,所以我觉得对于互联网一定是有趋势,紧随互联网步伐与土巴兔共成长。

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